心理机构运营管理九问 _ 和计划心理产业共同体机构运营管理经验分享与经营诊断

第十七届中国心理学家大会《和计划心理产业共同体|业务交流&闭门研讨会》上，成功之道教育机构董事长张冉、里畔商研创始人/CEO Frank 与和计划心理产业共同体的伙伴们共同探讨了心理机构生存发展的系列问题，涉及年轻员工管理、营销、合伙人选择、规模化发展等心理机构无法规避的经营难点。

其中的经营智慧相信能给大家的机构经营之路提供不少启发，在这里将精华内容提炼整理，以飨读者。

01 如何管理年轻员工，

能够更有效地促进企业的发展？

张冉：不管是哪个年代，人性是相通的，一个企业是要靠发展去留人，并且在发展过程中去选人，而不是靠洗脑或团建，同时，个人情绪处理的部分不是企业的责任。

Frank：这件事更多的是考验团队带领人自己与时俱进的能力，即拥抱新事物的这个能力。

每一代人都希望有一个能够跟自己谈到一起的人，能够有个非常良好沟通氛围，这个没有差别。

第二个就是团队之间的同频，建议在做大部分决策时，老大不要贸然给出指示或结论，要充分地听取大家的意见建议，综合和平衡之后，再做出最终的决策。

另外建议以共创的方式去决策。即使知道答案，也要和团队一起去寻找那个答案，决策者在过程当中引导，这样出来的答案是大家共同的答案，会在大家的心智当中留下非常深刻的印象，也会更有认同感，之后的执行过程就会好很多。所以多用共创的方式，而不是自上而下去命令的方式。

02 现在面临市场不理想，

项目和机构收缩的情况下如何前行？

张冉：这个行业基本上是在靠一群充满情怀的爱好者推动。

从目前情况来看，很难做到专业路线和企业家路线的完全剥离，必须得一边做咨询一边做管理，这个时候就需要自己有一个很清晰的角色定位。

在咨询师这个角色的时候，要按照这个角色的规则伦理来管理自己的行为；做企业管理者的时候，就要抛开咨询师的身份，清晰地知道要按照商业的规则来制定方案，需要有工作角色的思维调整。

Frank：需要确定自己真正想做的是什么，如果你对自己未来的定位是做一个创业者，一个所谓的企业家，你的努力的方向是让有一天这个企业能够离开你，还能继续运转，这是你的终极目标。

经营是非常有挑战的事情。商业的本质是等价交换。做好价值交换要有两个能力：一是自己有产生价值、创造价值的能力；二是有传递价值能力。传递环节是不可或缺的。

心理学行业中更多人都比较适合去做一个手艺人，不断地提升自己的价值就可以了。不见得大家都要去走企业化、组织化这个方向。

但即使是做超级个体、做手艺人，也应该有商业的思维。有句话说，你看什么书就是什么样的人。建议把自己的书单拉出来，就可以清晰地看到你的知识结构，你的兴趣所在。

如果你从来不看商业类的书，那商业思维也就无从谈起。改变自己的知识结构有两种最好的方式：第一个就是改变自己的书单，不用太多付出，就可以获得跟非常优秀的人对话的机会；第二个就是改变你沟通的对象，以此来获得商业思维，经营自己。

03 感觉自己懂营销但是做不出来效果，

是什么原因？

Frank：那就说明还是不懂。我们有时候就是觉得似懂非懂。

任何一个企业都应该是所在那个领域的首席知识官，比如你在某个领域做心理咨询的，那某种程度上你的企业或者机构就应该是这个领域最强的知识生产者；后续通过媒体把知识不断地传递出去；客户看到了，对你感兴趣上门咨询；然后你们建立了服务与被服务的正式关系，这就是营销的本质。

04 创业者如何跟孤独感交朋友？

Frank：每一个做老大的都必然是孤独的。一个机构里边或者一个企业里面，它天生是有层级的，层级就有压差，每个层级都有不同的压差。层级相差越大，压差就越大。这是一种结构性的东西，你想消除，会破坏掉原先的结构。比如像是权威就是由这种结构维持的。

孤独是创业者与生俱来的必须有的东西，越往后走，越往上走越孤独。享受孤独就好了。

另外，在团队小的时候，老大会出现一种讨好心态，会尽己所能去让每个人喜欢。但实际上是不对的，你的任务是让那些干得不好的感到不舒服，让干得好的感到舒服。所以当你让所有人都舒服的时候，就已经不是在做一个leader的角色了。希望让别人都认可你也是一个自我虚弱的表现，特别要避免讨好心态。

张冉：我的感受是享受不享受都没所谓，甚至你感受到感受不到都没所谓。作为创业者这个角色，要把你的注意力聚焦到该聚焦的地方。对一个组织来说，组织的孤独比创业者的孤独更可怕。我们所谓组织的孤独，实际上是一种组织内割裂。对于组织特别是创始人来说，怎么让团队在重大事情上达成共识，在保持共识的前提下往前走，更重要。

05 因为公益组织我们做多了，

价钱上不来怎么办？

Frank：市场不会自然而然地接受你推出产品的价格，它需要你的营销的动作。你要通过一定的方式告诉大家，这个东西为什么值这么多钱，需要你去传递价值。物品稀缺得到年代早就过去了，就需要有产品营销价值传递的过程。

06 合伙人应该如何选择？

Frank：作为一个创业者找合伙人，某种程度上要不有钱、要不就有人脉、或者你有强大的人格魅力。在没有钱的情况下，肯定找不到那些特别强的人，他比你强，没有理由跟着你，跟也跟不久。所以你只能找那些愿意跟着你的人，只能是这样，必须只能是这样。

张冉：首先要搞明白接下来要做的是什么。在这个基础上，合伙的人要对这件事有共识，有相同的价值观、价值诉求，这是前提。第三才考虑互补的问题，前面这两个前提如果不具备的话，是不是互补都不用考虑，这个很重要，特别是价值观的匹配，是首先要考虑的。

07 是否应该根据市场的接受程度

去调整自己所学的流派或技能？

张冉：你要忘掉你用什么疗法，你是用舞动还是用认知，这些不重要。首先要解决的问题，是你为谁服务？要解决什么问题？这是个产品的问题，和你学什么疗法没有任何关系，一定要把这个思维模式建构起来，所有的产品设计都要先从某一个人群的某一个痛点出发，然后再去拿出你的解决方案来。

08 机构想发展及规模化应该怎么做？

张冉：首先要分开几种类型，心理培训、心理咨询、心理装备，心理咨询很难规模化，从逻辑上来讲，由人摄入的环节越多，规模化的难度就越大。心理咨询几乎是完全是靠人力。但是心理培训、心理测量还有心理装备，这些是可以产品化的。

所以和计划心理产业共同体在产品规划上有两个原则，就是服务产品化、标准化。这也是希望能够从这个角度去寻找一个规模化的一种可能。

09 认为现在自媒体变现比传统咨询更强，

是否要转型？

Frank：这不是转型不转型的问题，实际上是营销链条上客户的注意力发生了转移，原先营销靠的方式是地推发传单，然后是订阅号，现在客户的这个注意力已经不在这了，转到了短视频上。所以就媒介的角度，你要拥抱这种形式。

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和计划心理产业共同体

心理学创业者联合起来

和计划心理产业共同体是成功之道（北京）教育科技股份有限公司发起并建立的心理行业联盟组织，前身是和聚变心理产业联盟，于第14届中国心理学家大会上正式亮相。

旨在互联网+时代下，秉承全心全意服务于心理小微机构/企业的理念，将千百万心理机构/企业联合起来，聚合力量，交互赋能，充分发挥小微企业在当地分散市场上的专业优势、关系优势，创建心理行业生态，实现超常规增长。

目前和计划心理产业共同体拥有516名成员，覆盖31个省，100+城市，共同体成员遍布京、津、沪、广、深等主要城市。

文编/晨迎

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